Vertriebscontrolling

Vertriebskennzahlen gibt es wie Sand am Meer. Sie können jede erdenkliche Vertriebsaktivität auf irgendeine Art und Weise messen. Die Frage jedoch ist: welche Kennzahl ist für mein Unternehmen überhaupt sinnvoll? Das Ziel eines Vertriebscontrollings sollte sein, die für das jeweilige Unternehmen geeigneten Stellgrößen in Verbindung zu bringen. Daraus können im nächsten Schritt die richtigen Maßnahmen für einen erfolgreichen Vertrieb abgeleitet und umgesetzt werden. In diesem Online-Seminar geben wir Ihnen die Gelegenheit, aus der Fülle der Möglichkeiten ein klares Bild dessen zu entwickeln, was Sie für die Steuerung Ihrer Vertriebstätigkeit wirklich brauchen. Das können Kennzahlen in Bezug auf Kunde, Preis, Marketing, Region, Umfeld oder Produkte sein. Mit diesen Stellgrößen werden Sie frühzeitig aktuelle Informationen erhalten und treffende Maßnahmen für mehr Erfolg im Vertrieb ergreifen können.

Ziel und Nutzen

Die Teilnehmenden lernen, wie mittelständische Unternehmen ihren Vertrieb effektiv steuern können. Anhand einer Fallstudie wird ein geeignetes Kennzahlenpaket erarbeitet und erläutert. So werden sie in die Lage versetzt, für das eigene Unternehmen die richtigen Stellgrößen abzuleiten und zu nutzen. Daneben werden effiziente Maßnahmen behandelt, um den Vertrieb erfolgreich zu steuern.

Agenda

1. Grundlagen

• Der Controlling-Prozess im Unternehmen
• Planung als Grundlage der Unternehmenssteuerung
• Elemente und Aufbau der Vertriebsplanung
• Erstellung und Implementierung von Zielwerten

2. Aufbau eines kennzahlengesteuerten Vertriebscontrollings

• Festlegung von passenden Vertriebskennzahlen für das Unternehmen
• Aufbau eines geeigneten Erfassungssystems mit Datenquellen und Schnittstellen
• Einrichtung des adressatengerechten Berichtswesens zur Erfassung der Kennzahlen und Ableitung von Maßnahmen
• Konzentration auf die richtigen Treiber des Vertriebs im Unternehmen

3. Durchführung des Vertriebscontrollings am Beispiel eines produzierenden Unternehmens

• Bestimmung der operativen Vertriebsziele für das kommende Geschäftsjahr (quantitative und qualitative Ziele, Deckungsbeiträge, etc.)
• Marketing und Vertriebskennzahlen des Unternehmens erfassen und interpretieren
• Preispolitik des Unternehmens analysieren und einschätzen
• Abweichungsanalyse und Ableitung von Maßnahmen

Trainings-Methodik

Die Seminarinhalte werden mit engem Praxisbezug vermittelt bzw. in der Teilnehmendengruppe direkt erarbeitet. Anhand einer Fallstudie werden die einzelnen Schritte und Methoden in der betrieblichen Anwendung diskutiert und die mögliche Umsetzung aufgezeigt. Impulse von den Teilnehmenden aus der eigenen Unternehmenspraxis sind ausdrücklich erwünscht.

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeitende, Controlling