Psychologische Basics für den Vertrieb

Was den Erfolgreichen vom erfolglosen Verkaufenden unterscheidet, ist die Fähigkeit, seine Kunden nicht nur durch Produktkenntnis und ausgefeilte Verkaufstechnik zu überzeugen, sondern der jeweiligen Situation angepasst zu handeln. Und dies vom ersten Augenblick der Kontaktaufnahme. Gefühle spielen dabei eine entscheidende Rolle. Jeder Kunde ist schließlich anders. Aus der Wissenschaft wissen wir, dass sie uns maßgeblich beeinflussen. Der individuelle, richtige Umgang damit eröffnet einen Ozean an Möglichkeiten und bietet die Chance vom Verkäufer bzw. von der Verkäuferin zum Beziehungsmanager bzw. zur Beziehungsmanagerin zu werden, mit dem bzw. der jeder gerne Geschäfte macht.

Gelingt es Ihnen, in kritischen Situationen nicht aus der Haut zu fahren, sondern Kunden durch Ihr lösungsorientiertes, souveränes und wertschätzendes Verhalten zu begeistern? Bieten Sie Ihrem Kunden einen deutlichen Mehrwert und erkennen Sie seine Bedürfnisse. Im richtigen Moment das Richtige zu tun ist eine Kunst, die erlernbar ist. Und dies für Ihren Erfolg, den Ihres Unternehmens und Ihres Kunden, der Sie gerne weiter empfiehlt.

Ziel und Nutzen

Sie wissen, welche Verhaltensweisen wann gefragt sind und zum Erfolg führen und auch, welche Sie bisher daran gehindert haben. Durch den Methodenmix aus Tipps, Praxisbeispielen und Übungen können Sie Ihre Potenziale künftig noch besser ausschöpfen, gewinnen mehr Sicherheit und erhöhen Ihre Sozialkompetenz und Ihre Erfolgschancen.

Agenda

1. Grundlagen aus Wissenschaft und Forschung
• Grundregeln der Kommunikation im Verkaufsgespräch
• Wie unser Gehirn uns und andere beeinflusst+
• Bewusstes Anwenden von Techniken und Methoden aus der Psychologie, die helfen
• Der richtige Umgang mit förderlichen und hinderlichen Gefühlen

2. Die Verkäufer-Persönlichkeit
• Unterpunkt Wer im Gespräch führen will, sollte zuerst einmal sich selbst führen können
• Unterpunkt Aktives Zuhören und Fragetechnik
• Richtiger Umgang mit den eigenen Emotionen / mit Nähe und Distanz
• Abbau von inneren Barrieren, die sich erfolgshemmend auswirken
• Welchen Fragen Sie sich stellen sollten, deren Antworten Sie schon zu kennen glaubten
• Selbstmotivation

3. Der Kunde
• Wie und wodurch Sie das Vertrauen Ihres Kunden gewinnen und halten
• Wie Sie durch die Kundenbrille sehen

4. Je besser die Vorbereitung – desto erfolgreicher das anspruchsvolle Kunden-, bzw. Verkaufsgespräch
• Die 4 Phasen eines Verkaufsgespräches - Unterschiedliche, anspruchsvolle Situationen
• Ursachen und Auswirkungen von Störungen und Konflikten, Umgang mit Gefühlen
• Typische Verhaltensmuster, Grundhaltungen und (hinderliche und förderliche) Kommunikationsmuster
• Zieldefinition: Lösungsmöglichkeiten und Ziele, Erwartungen des Kunden

5. Gespräche auf gleicher Augenhöhe führen – Win-Win-Lösungen schaffen – Kunden begeistern (theoretische Inputs und praktische Beispiele)
• Eigene Interessen und Anliegen wirksam einbringen, Stellung beziehen
• Mit Widerständen und Einwänden souverän umgehen und für den Verkauf nutzen
• Unterpunkt Konflikte zu Lösungen führen, die Kunden begeistern
• Unterpunkt Win-win-Strategien und hilfreiche Übungen anhand von Beispielen aus Ihrem Alltag

Zielgruppe

Vertriebsleitung, Vertriebsmitarbeitende und Servicemitarbeitende