Verhandeln in Krisenzeiten

Es ist leider eine Tatsache: Viele Lieferanten fordern höhere Preise für Materialen,
Produkte und Dienstleistungen, da deren Kosten – bedingt durch Inflation, die Vorkommnisse in der Ukraine und die globalen Auswirkungen der Pandemie sowie deren Einfluss auf die Lieferketten – deutlich gestiegen sind. Des Weiteren nimmt die Verknappung in vielen
Warengruppen zu und Lieferzeiten verlängern sich oft um ein Vielfaches. So zumindest  die Lieferanten.
Aber sind die geforderten Preiserhöhungen überhaupt bzw. in dem Maße
gerechtfertigt, wie die Lieferanten sie veranschlagen? Welche Möglichkeiten gibt es die Preise stabil zu halten oder zumindest nur einen geringen Aufschlag zu bezahlen? Wie können lange Lieferzeiten verkürzt werden?

Ziel und Nutzen

Sie lernen wie Einkaufsprofis durch strategische Vorarbeit und professionelle Verhandlungsführung Preiserhöhungen deutlich reduzieren und Lieferzeiten verkürzen können. Des Weiteren lernen Sie, wie Sie durch konsequentes Lieferantenmanagement Preise minimieren und die Versorgungssicherheit erhöhen können. Sie können hierbei Verhandlungsbeispiele aus Ihrer Praxis einbringen, die geübt und analysiert werden. Zudem erhalten Sie Best-Practice Lerninhalte für die Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen zur Abwehr von Preiserhöhungen.

Agenda

Kenntnis der Kostenstrukturen Ihrer Lieferanten als Erfolgsfaktor zur Abwehr von Preiserhöhungen
• Ohne Kenntnis der Kostenstrukturen Ihrer Lieferanten kaum Erfolgsaussichten, Preiserhöhungen abzuwehren
• Möglichkeiten zur Ermittlung der Kostenstrukturen Ihrer Lieferanten
• Offenlegung der Kalkulation durch Lieferanten: Sinnvoll oder nicht?
• Methodik der Kostenstrukturanalyse für Zeichnungsteile, Handelswaren und Dienstleistungen
• Wie Sie Kostenstrukturdaten durch optimierte Selbstauskünfte erhalten
• Anfragen mit Cost-Breakdown zur Kostenstrukturanalyse nutzen
• Kostenstrukturanalysen auf Basis des Jahresabschlusses der Lieferanten: Welche Kennzahlen Sie benötigen und wie Sie sie ermitteln
• Wie Sie die Kalkulation von Dienstleistern nachvollziehen können, um Preiserhöhungen zu validieren und abzuwehren

Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen zur Abwehr von Preiserhöhungen
• Erfolgsfaktoren für Gespräche zur Abwehr von Preiserhöhungen
• Preiserhöhungsschreiben: wie Sie sie analysieren und darauf reagieren sollten
• Der 10-Punkte-Plan für die strategische Verhandlungsvorbereitung
• Wie Sie typische Preiserhöhungsbegründungen gezielt entkräften
• Warum Sie betriebswirtschaftlich argumentieren müssen und nicht feilschen sollten
• Wie Sie gezielt die Interessen des Lieferanten ansprechen, um Zugeständnisse zu erreichen
• Verhandlungsstrategien mit Monopolisten

Telefon und Videocall: Besonderheiten der neuen Verhandlungsformen
• Wesentliche Unterschiede zur Verhandlung „am Verhandlungstisch“ bei telefonischen und Online-Verhandlungen

Zielgruppe

Einkauf, strategischer Einkauf, Einkaufsleitung