Erfolgreich verhandeln im Key-Account-Management

In der Kundenbetreuung sind Sie „Profi“. Eine regelmäßige Reflexion zu den benötigten Kompetenzen schafft die Voraussetzung, den laufenden Anforderungen gegenüber den Kunden gerecht zu werden. Neben dem fachlichen Know-how ist die zielführende Gesprächsführung ein Erfolgshebel im Kundengespräch. Mit dem souveränen Einsatz zielführender Verkaufstechniken steigern Sie Ihre Verkaufsprofessionalität und Ihre Verkaufserfolge. Die erlernten Skills helfen Ihnen auch im Umgang mit den Kollegen und Kolleginnen und Führungskräften.

Ziel und Nutzen

Sie erweitern Ihre kommunikative Wirkung, ermitteln zielorientiert die Bedürfnisse Ihrer Kunden und platzieren Ihre Lösungsansätze nutzenstiftend. Mit schwierigen Situationen gehen Sie souverän um und entwickeln sich als Sparring Partner auf Augenhöhe. Sie kommunizieren professionell mit allen Gesprächspartnern.

Agenda

1) Empathie als Grundlage erfolgreicher Kommunikation
a. Mit Verständnis, Wahrnehmung, Antizipation und Resonanz zum Erfolg

 2) Professionelle Fragetechnik (SPIN-Ansatz)
a. Erlernen die gezielte Einsetzung von Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nutzenfragen

3) Gegenüber im Verkaufsgespräch (Buying Center)
a. Analyse des Kaufverhaltens meines Gesprächspartners 
b. Richtige Reaktion und richtiges eingehen auf Kaufentscheider

4) Bedarfsorientierte Nutzenargumentation
a. Nutzenbotschaft statt Hiobsbotschaft, lernen Sie den nutzten hervorzuheben

5) Souveräner Umgang mit Einwänden
a. Sie bekommen das richtige Werkzeug für einen souveränen Umgang mit schwierigen Fragen an die Hand

6) Erfolgreiche After Sales Ansätze
a. Holen Sie sich wichtige Tipps und Tricks für eine erfolgreiche After-sales Kampagne

Zielgruppe

Mitarbeitende in der Kundenbetreuung im Außendienst mit Kundenverantwortung
Mitarbeitende im Vertriebsinnendienst mit Kundenkontakt
Mitarbeitende mit „interner“ Kundenverantwortung (z.B. Produkt-/Projektmanagement)