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Gesprächsführung im Verkauf

Überzeugend und zielsicher kommunizieren

Wir alle kennen den Satz: "Der erste Eindruck entscheidet über Erfolg oder Misserfolg!". Gerade im Verkauf von hochwertigen und erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen geraten die Vertriebsmitarbeitenden bei ihren Kunden immer mehr unter "Druck". Obwohl das Spektrum der Verhandlungsinhalte (z.B. Zuverlässigkeit, Qualität, Service etc.) vielfältig ist, führt das Gespräch unweigerlich zu den Konditionen und zum Wettbewerbsvergleich. Hier gilt es, einen sehr guten Eindruck zu hinterlassen!

Ziel und Nutzen

Die Teilnehmenden erfahren neue Erkenntnisse und Wege, wie sie die Verkaufsabläufe und Verkaufstechniken optimieren können. Sie sind in der Lage, mit noch mehr Einfühlungsvermögen, Siegeswillen und positivem Egoismus das Gespräch zu führen. Oder kurz gesagt: Vom Beratendem zum Verkäufer und zur Verkäuferin.

Agenda

1. 90% des Erfolgs steckt in der richtigen Vorbereitung und dem Einstieg in ein Gespräch

2. Wie schaffen wir vor und mit den ersten Worten eine für das Ziel positive Atmosphäre?

3. Der gute Gesprächsbeginn

4. Die aktive Verhandlungsführung, bestehend aus:

  • Ernster Blickkontakt
  • Fragen stellen und Informationen sammeln
  • Aktives Zuhören
  • Motivbezogener Kundennutzen

5. Wer fragt, der führt und lenkt das Gespräch in die gewünschte Richtung. Das Gespräch führen ohne zu dominieren

6. Die positive Selbstdarstellung des Profi-Verkäufers. Die richtige Einstellung zu Einwänden und wie reagieren wir darauf?

7. Die richtige Mischung von Zuhören und Senden

8. Die Bedarfsanalyse als Basis der Überzeugungsarbeit

9. Die Motive, Wünsche und Ziele unserer Kunden erkennen und definieren können. Dabei zusätzlich „Beziehungsfelder nutzen“

10. Wie motivieren wir den anderen, um aktiv mitzuarbeiten?

11. Wir und die „lieben Mitbewerbenden“. Wie führt der Profi das Gespräch über die Mitbewerbenden?

12. Wann hilft die Körpersprache, aktiver und reaktiver Einsatz

Zielgruppe

Geschäftsführung KMU, Key Account Management, Verkaufsleitung, Mitarbeitende im Vertrieb

Veranstaltungsnummer

26-1112

Termin


Veranstaltungsort

Holiday Inn Villingen-Schwenningen
Klinikstraße 3
78052 Villingen-Schwenningen

Dozent/in

Dirk Schlotthauer

Max. Teilnehmerzahl

12

Veranstaltungsorganisation

Jasmin Scherzinger
scherzinger@wvib.de