Verkäufer - Grundkurs

Produktprofi, Beziehungsmensch, Storyteller oder Verkaufsstärke: Erfolgreicher Vertrieb kann ganz unterschiedlich aussehen. Entscheidend sind ein solides Grundlagenwissen und die richtigen Werkzeuge für die tägliche Praxis.

Dazu gehören eine gute Selbstorganisation, kundenorientierte Verkaufsgespräche, eine überzeugende Nutzenargumentation, der sichere Umgang mit schwierigen Situationen und erfolgreiche Verhandlungen. Neue Vertriebsmitarbeitende bauen damit eine fundierte Basis auf, erfahrene Fachkräfte können ihr Wissen gezielt auffrischen und weiterentwickeln.

Termine:

Modul 1 | 29.01.2027 | (Selbst-) Organisation im Verkauf

Modul 2 | 12.02.2027 | Kommunikation im Verkauf

Modul 3 | 26.02.2027 | Argumentation im Verkauf

Modul 4 | 12.03.2027 | Verhandeln im Verkauf

Modul 5 | 16.04.2027 | Schwierige Situationen im Verkauf

Ziel und Nutzen

Sie lernen die wichtigsten Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen und nehmen die Herausforderung Verkauf mit Begeisterung an. Neben der Vermittlung theoretischer Grundlagen, trainieren Sie anhand von Fallbeispielen vor allem praktische Fähigkeiten, die Sie im Vertriebsalltag einsetzen können.

Agenda

Modul 1 | (Selbst-)Organisation im Verkauf

Zeit- und Selbstmanagement

Die Arbeit im Verkauf unterscheidet sich deutlich von der Tätigkeit im Innendienst. Kundenbedürfnisse müssen häufig direkt erfasst und eigenständig bearbeitet werden. Klare Ziele, eine gute Organisation, Eigenmotivation und ein wirkungsvolles Selbstmanagement sind daher wichtige Voraussetzungen für den Erfolg im Vertrieb.

Modul 2 | Kommunikation im Verkauf

Positive und kundenorientierte Verkaufsgespräche

Kommunikation ist die Basis aller Kundenkontakte. Doch oftmals verlaufen Verkaufsgespräche unbefriedigend oder ohne konkreten Abschluss. Gerade bei hochwertigen Produkten und komplexen Dienstleistungen kommt es im Wesentlichen auf eine gute, zielgerechte Verkaufsgesprächsführung an. Doch Erfolg hat hier nur, wer auf die Bedürfnisse seiner Kunden eingeht und mit passenden Lösungen überzeugen kann.

Modul 3 | Argumentation im Verkauf

Ziele erreichen und Nutzen vermitteln

„Nur vom Nutzen wird die Welt regiert“ (Schiller). Sollte einem Kunden nicht klar sein, was ihm die angebotene Leistung bringt – und zwar über die technischen Merkmale hinaus, wird er dagegenhalten oder gar ablehnen. Damit wird die Nutzenargumentation nicht nur zum zentralen Bestandteil des Verkaufsgesprächs, sondern auch das Instrument, um aus dem direkten Preisvergleich und dem ewigen Preiskampf herauszukommen. Denn eine aktuelle internationale Studie bei ca. 1000 Unternehmen hat gezeigt, dass der Preis bei der Bestiimmung des Nettokundennutzens nur eine untergeordnete Rolle spielt.

Modul 4 | Verhandeln im Verkauf

Erfolgreich verhandeln und Klippen umschiffen

Verhandlungsgeschick wird im Berufsleben ständig gefordert, vor allem jedoch im Verkauf. Oftmals fällt es hier schwer, seine Vorstellungen durchzusetzen und einen konkreten Abschluss zu verhandeln. Denn es wird immer Widerstände geben – sie gehören zum Verkaufsprozess dazu. Der Umgang mit diesen Einwänden und beispielsweise anderen Preisvorstellungen entscheidet oft über den Gesprächsverlauf. Neben der guten Vorbereitung sind die richtigen Verhandlungstechniken und Strategien
für den Verkaufserfolg entscheidend.

Modul 5 | Schwierige Situationen im Verkauf

Positiver Umgang mit Beschwerden und anderen Herausforderungen

„Jeder Mensch, der dir begegnet, ist entweder dein Freund oder dein Lehrer“. Zwei Punkte sind es häufig, die im Verkauf für schwierige Situationen sorgen: Zum einen Kunden, mit denen wir nur schwer zurechtkommen, und zum anderen Beschwerdeführer, die mit Reklamationen auf uns zukommen. Beides sind Herausforderungen, die gerade im Vertrieb professionell gemeistert werden sollten.

Zielgruppe

Der Lehrgang richtet sich insbesondere an Neu und Quereinsteigende im Vertrieb. Angesprochen sind vor allem Fachkräfte aus technischen Bereichen, die zusätzlich zu ihrem bisherigen Aufgabenfeld oder im Rahmen einer neuen Position Produkte und Leistungen ihres Unternehmens vermarkten und verkaufen.