Verkäufer Aufbauseminar

Viele B2B Verkaufsgespräche sind fachlich gut und bleiben trotzdem unverbindlich. Kunden verstehen das Angebot, doch der tatsächliche Bedarf bleibt unscharf, der konkrete Mehrwert überzeugt noch nicht oder die Entscheidung wird vertagt.

In diesem Workshop lernen die Teilnehmenden, Verkaufsgespräche gezielt vom Bedarf zur Entscheidung zu führen. Sie erkennen Kundenbedürfnisse und Kaufmotive präziser, schaffen durch aktives Zuhören Vertrauen und Verbindlichkeit und vermitteln den Nutzen ihres Angebots überzeugend. So entstehen Gespräche, die Orientierung geben und Entscheidungen erleichtern, ohne Druck aufzubauen.

Als ergänzendes Grundlagenformat steht der Lehrgang „Verkäufer Grundkurs“ zur Verfügung, dessen Teilnahme jedoch keine Voraussetzung für dieses Seminar ist.

Ziel und Nutzen

Die Teilnehmenden entwickeln ihre Gesprächsführung für anspruchsvolle B2B Verkaufssituationen weiter. Sie lernen, Kundenbedürfnisse und Kaufmotive gezielt herauszuarbeiten, Nutzen überzeugend zu vermitteln und mehr Verbindlichkeit im Verkaufsprozess zu schaffen. Ziel ist es, Kunden professionell vom ersten Bedarf bis zu einer klaren Entscheidung zu begleiten.

Agenda

1. Von der Qualifizierung zur Entscheidungsklarheit 
• Gesprächsführung mit den K.L.A.R.- Fragen
• Kundenbedürfnisse schneller erkennen und präzisieren

2. Vertrauen und Verbindlichkeit durch aktives Zuhören
• Zuhören als Erfolgsfaktor im Vertrieb 
• Verbindung und Gesprächssicherheit aufbauen

3. Bedarfsanalysen strukturiert und emotional führen
• Professionelle Fragetechniken gezielt einsetzen 
• PNF und weitere Methoden der Bedarfsermittlung 

4. Kaufmotive sichtbar machen
• Emotionale Entscheidungsfaktoren erkennen 
• Nutzenargumentation kundenorientiert aufbauen
• Relevanz und Mehrwert überzeugend vermitteln 

5. Die Architektur der Entscheidung
• Angebote klar und nachvollziehbar strukturieren
• Informationen entscheidungsorientiert aufbereiten

6. Die Dramaturgie des Angebots
• Angebote wirkungsvoll präsentieren
• Mit der 5-Satz-Struktur überzeugend argumentieren

7. Die Kunst, Entscheidungen elegant zu führen
• Entscheidungen professionell begleiten
• Souverän und ohne Druck zum Kauf führen

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeitende, Mitarbeitende  im Key Account Management und im technischen Vertrieb mit erster Vertriebserfahrung.