Vertragsmanager

Im modernen Wirtschaftsleben begründen Unternehmen ihre auf längere Zeit geplanten Geschäftsbeziehungen fast ausschließlich auf Basis von detaillierten, schriftlichen Vertragswerken. Seitenlange Rahmenlieferverträge werden dabei nicht selten von ergänzenden Geheimhaltungs- und Qualitätssicherungsvereinbarungen, Dienstleistungsverträgen oder gar umfangreichen Allgemeinen Geschäftsbedingungen der Vertragsparteien flankiert. Die wenigsten mittelständischen Unternehmen haben jedoch die Möglichkeit, eigene Juristen zu beschäftigen, die die Vertragsverhandlungen begleiten und die Vertragstexte kritisch auf Haftungsfallen und sonstige „Stolpersteine“ prüfen. Stattdessen wird diese Aufgabe von Mitarbeitern übernommen, die aufgrund einer anderweitigen Ausbildung weder über ausreichende Rechts- noch über hilfreiche verhandlungspsychologische Kenntnisse verfügen und sich deshalb auf unsicherem Terrain bewegen. Diese Mitarbeiter für die Vertragsbetreuung fit zu machen und ihnen die Scheu vor dieser verantwortungsvollen Aufgabe zu nehmen, ist Ziel des praxisorientierten Vertragsmanagerlehrgangs.

Ziel und Nutzen

Die Teilnehmer werden anhand von konkreten Gestaltungsbeispielen in die Lage versetzt, die Eigenarten von verschiedenen Vertragstypen zu erkennen, sich mit deren Rechtsgrundlagen vertraut zu machen und Vertragsbestandteile, insbesondere Klauseln, auf ihre Bedeutung und ihre Haftungsrisiken zu analysieren. Sie lernen, wirksame psychologische Verhandlungsstrategien für die Vertragsverhandlung zu entwickeln, eigene Ansprüche aus den Verträgen richtig geltend zu machen und unberechtigte Ansprüche des Vertragspartners erfolgreich abzuwehren.

Agenda

Termine:

Modul 1 | 15.09.2025 | Grundlegendes zum Vertrag
Modul 2 | 13.10.2025 | Vertragsinhalte, Vertragsaufbau
Modul 3 | 11.11.2025 | Vertragsverhandlungen sicher und erfolgreich führen
Modul 4 | 01.12.2025 | Versicherungsschutz, Vertragsdurchführungs-, Vertragsänderungs- und Claim-Management

Modul 1 | Grundlegendes zum Vertrag

• Vertragsschluss: Angebot und Annahme, Bestellungen, Vertragsschluss: Angebot und Annahme, Bestellungen, Rolle der Auftragsbestätigung, kaufmännisches Bestätigungsschreiben, elektronischer Geschäftsverkehr
• Abschlussvollmacht und Vertrauensschutz
• Bonitätsprüfung: Wo erhalte ich Informationen zu meinem Vertragspartner?
• Dispositives vs. zwingendes Recht: Was ist verhandelbar, was nicht?
• Einbeziehung von Allgemeinen Geschäftsbedingungen: Einkaufsbedingungen contra Liefer-/Verkaufsbedingungen
• Die klassischen Vertragsarten: Kaufvertrag, Werkvertrag, Dienstvertrag
• Industrietypische Vertragsformen:
• im Vorfeld (Vertragsanbahnung): MoU, LoI,Geheimhaltungsvereinbarung
• in der Durchführung: Sukzessivlieferungsverträge
• Rahmenlieferverträge, QSV, Lizenz- und Technologietransferverträge in der Absicherung: Garantien, (Bank-)Bürgschaften, Akkreditive, Patronatserklärungen

Modul 2 | Vertragsinhalte, Vertragsaufbau (Erläuterungen an einem praktischen Beispiel oder Vertragsmuster)

• Definitionen, Spezifikationen, Leistungsbeschreibungen
• Exklusivitätsregelungen und Kartellrecht
• Vereinbarung von Incoterms® – aber richtig!
• Vertragszeitplan: Liefertermine, Verzug
• Mitwirkungspflichten des Auftraggebers, Beistellungen
• Vergütung: Preis, Zahlungsbedingungen, Zahlungsverzug, Skonto
• Eigentumsvorbehalt, sonstige Sicherungsrechte
• Aufrechnung und Abtretung
• Rechte und Pflichten bei Mängeln: Gewährleistung vs. Garantie, Möglichkeiten der Haftungsbegrenzung, Wareneingangskontrolle
• Wirkung der Abnahme
• Sonstige Haftung: Verschulden bei Vertragsschluss, Produkthaftung, Produzentenhaftung
• Muss man Vertragsstrafen/Pönalen akzeptieren?
• Beendigung des Vertrags: Zeitablauf, Kündigung
• Rechtswahl bei Auslandsverträgen: Vor- und Nachteile
• UN-Kaufrecht, Schweizer Recht, Rom I-Verordnung
• Gerichtsstandsvereinbarungen: Was bringen Schiedsgerichte?
• Abstimmung einzelner Verträge aufeinander, Rangfolge

Modul 3 | Vertragsverhandlungen sicher und erfolgreich führen

• Verhandeln als Kunst statt als Kampf: Grundprinzipien der Verhandlungspsychologie
• Warum „nett und freundlich“ oder besonders „hart“ sein nicht zieldienlich ist: Verhandeln nach dem Harvard-Konzept, hart in der Sache und zugleich sanft zu den Menschen
• Eine professionelle Vorbereitung ist die halbe Miete: Die eigenen Ziele und die passende Verhandlungsstrategie mit Leitfragen und einer Vorbereitungs-Checkliste erarbeiten
• Die eigene Kraft für Verhandlungen ausbauen: Die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) in vier Schritten erarbeiten und die mögliche BATNA des Verhandlungspartners überlegen
• Es ist derjenige mächtiger, der weniger vom Anderen will: Verhandeln aus der vermeintlich schwächeren Position heraus
• Prinzipien des Verhandlungs-Judos: Aus der Zwickmühle des Angriffs und des Gegenangriffs aussteigen
• Wenn mehrere Personen am Verhandlungstischsitzen: Jenseits der „Good Guy Bad Guy“-Strategie Unterschiede nutzen
• Grundlegende kommunikationspsychologische Techniken (Fragetechniken, Beziehungsgestaltung, Feedback, Emotionsregulation) und deren Anwendung in Verhandlungssituationen
• Wenn der Verhandlungspartner faule Tricks anwendet oder ethische Prinzipien verletzt: Verhandlungen „jenseits“ des Harvard-Konzeptes

Modul 4 | Versicherungsschutz, Vertragsdurchführungs-, Vertragsänderungs- und Claim-Management

• Was ist versicherbar?
• Wie prüfe ich meinen Versicherungsschutz?
• Welche Vertragsklauseln haben Auswirkungen auf meinen Versicherungsschutz?
• Wie gehe ich mit Versicherungsanforderungen meiner Kunden um?
• Instrumente der Planung und Steuerung der Vertragsüberwachung und -ausführung
• Änderungen der Vertragsbedingungen erkennen, bewerten und umsetzen
• Vertragsstörungen frühzeitig erkennen, richtig bewerten und schnell sowie effektiv beseitigen
• Die Verjährungsfalle: Vermeidungsstrategien
• Claims richtig geltend machen: Ansprüche erkennen, Vorgehensweisen, Taktiken der Claims-Verhandlung
• Rechtsdurchsetzung im internationalen Geschäft

Zielgruppe

Der Lehrgang richtet sich an Kaufmännische Leiter (aus allen Bereichen), Vertrieb, Einkauf, Geschäftsleitung, Projektleiter.