Das veränderte Kaufverhalten der Kunden und die neue Rolle des Vertriebs

Rückblick | Fach-Erfa Vertriebsleiter | 15. Oktober 2026 | Online via Teams

Das neue Kaufverhalten der Kunden und die veränderte Rolle des Vertriebs.

Gestern traf sich die Fach-ERFA der Vertriebsleiter zum Thema „Veränderte Kundenbedürfnisse als Herausforderungen für den Vertrieb“. Der Impulsvortrag beschäftigte sich mit der Frage, wie Unternehmen einen souveränen Umgang mit der neuen Vertriebsrealität gestalten können. Von der heutigen Rolle des Vertriebs über die Mechanismen des Preisdrucks bis hin zur Frage, ob Unternehmen als reiner Lieferant oder als strategischer Partner wahrgenommen werden, wurden zahlreiche Aspekte diskutiert. Auch psychologische Ansätze beim Verkaufen wurden in die Diskussion mit eingebunden.

Das Kaufverhalten hat sich in den vergangenen Jahren durchweg verändert. Kunden haben heute schneller und einfacher Zugriff auf eine Fülle von Informationen über unterschiedlichste Kontaktkanäle. Gleichzeitig nehmen Kosten- und Versorgungsdruck zu. Nicht zuletzt trägt auch die Künstliche Intelligenz dazu bei, dass sich Entscheidungs- und Beschaffungsprozesse nachhaltig verändern.

Für den Vertrieb bedeutet dies, dass Kunden deutlich intensiver recherchieren, Anbieter vergleichen und Meinungen aus ihrem Netzwerk einholen, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Die Folge: Der klassische Verkäufer entwickelt sich zunehmend vom Produktberater zum Entscheidungsberater. Gefragt sind zunehmend Vertriebspartner, die ihre Kunden bei strategischen Entscheidungen unterstützen und zusätzlichen Mehrwert schaffen. 
 

Vielen Dank an alle Teilnehmenden für den Austausch und Danke Heiko Schwardtmann für deinen anregenden Impuls.