Transferpricing und Steuerung von Vertriebsgesellschaften

Rückblick | Fach-Erfa Finance & Accounting International | 06.03.2025

Im kurzfristig angesetzten Austausch wurde deutlich, dass die Anpassung der Transferpreise ein zentrales und dynamisches Thema ist, insbesondere im Kontext von Betriebsprüfungen. Einige Unternehmen mussten ihre Methoden aufgrund von Prüfungen anpassen, während andere derzeit in solchen Verfahren stecken oder sich darauf vorbereiten. Die eingesetzten Transfer Pricing-Modelle variieren stark: Während einige Unternehmen weiterhin mit der Cost-Plus-Methode arbeiten, setzen andere mittlerweile auf das TNMM-Verfahren oder eine Kombination verschiedener Methoden. Die Wahl der Methode hängt oft von länderspezifischen Anforderungen und der Akzeptanz durch die lokalen Finanzbehörden ab.

Ein zentrales Problem, das viele Unternehmen beschäftigt, ist die Steuerung der Vertriebsgesellschaften. Da das EBIT in einer vertraglich festgelegten Bandbreite gehalten wird – häufig zwischen 3 % und 6 % – entstehen Herausforderungen bei der Anreizsetzung und Erfolgsmessung. Einige Unternehmen haben die variable Vergütung für ihre Vertriebsorganisationen gestrichen, um Kostensteigerungen zu vermeiden. Andere setzen auf konsolidierte Deckungsbeitragsrechnungen und Volumenziele oder konzentrieren sich auf beeinflussbare G&V-Positionen.

Eine weitere Herausforderung ist die Erstellung und Aktualisierung von Transferpreislisten, die oft aufwendig ist und unterjährig angepasst werden muss. Die Akzeptanz durch ausländische Steuerbehörden ist dabei ein kritischer Faktor. In bestimmten Regionen wurden hohe EBIT-Sätze akzeptiert, während in anderen Märkten weiterhin Anpassungen erforderlich sind.

Zur Verbesserung der Steuerung setzen einige Unternehmen auf Benchmarkstudien, um die Angemessenheit der Gewinnverteilung zu validieren. Hier stellt sich die Frage, wie granular diese Studien auf Länderebene sein müssen und in welchem Rhythmus sie aktualisiert werden sollten. Eine pragmatische Lösung besteht in paneuropäischen Studien mit regionalen Ergänzungen, die im Dreijahreszyklus mit jährlichen Updates überprüft werden.

Ein zentrales Thema der Diskussion war zudem die Frage, wie ein System ohne laufende Adjustments funktionieren könnte und welche Konsequenzen dies für Zollfragen sowie die Bestandsbewertung hätte. Eine enge Glättung der Ergebnisse in kurzen Intervallen wird von mehreren Unternehmen als essenziell betrachtet, um große Schwankungen und damit verbundene Steuerungsprobleme zu vermeiden.

Insgesamt zeigt sich, dass Transfer Pricing nicht nur eine steuerliche Herausforderung ist, sondern auch tief in die betriebswirtschaftliche Steuerung der Vertriebsgesellschaften eingreift. Die Balance zwischen Compliance, betrieblicher Effizienz und Motivation der lokalen Einheiten bleibt eine kontinuierliche Aufgabe für international agierende Unternehmen.